Fui ao escritório dele no dia seguinte, bem recebido, local bonito, pessoas trabalhando. “Recebemos tua indicação, gostamos muito do teu trabalho, vimos que tu ainda és estudante (alerta dois) e queremos muito utilizar teus conhecimentos para renovar a cara da nossa empresa”.

Percebendo a iminência da emboscada, preciso fazer minha jogada. Utilizei tudo o que sabia na época sobre vender meu próprio trabalho, enaltecer minhas habilidades e o quanto eu estudei para chegar naquele ponto. Mas o cliente era matreiro e, antes mesmo que eu chegasse nos valores, falou: “Então (alerta três), como podes ver essa é nossa carteira de clientes (alerta quatro, corra, esperneie, LUTE!) e nós podemos indicar teu trabalho…” – a partir dessa parte eu entrei em stand by.

Não fechei o trabalho.

Ser freelancer não é querer fama, é um estilo de vida, de trabalho, um meio de sobreviver e de utilizar seu tempo de maneira produtiva. A ausência de um local físico atrai pessoas sedentas por um trabalho gratuito, capazes de utilizar qualquer argumento que desqualifique os anos de estudo e experiência do profissional. Por isso, quero compartilhar alguns aprendizados com vocês sobre como cobrar por freelas. 

Como não aceitar trabalhar por reconhecimento

Durante anos fazendo trabalhos como freelancer de design gráfico, encontrei quatro possíveis saídas para este dilema, que podem ser utilizadas de acordo com a situação e o cliente.

1. Não faça o trabalho

“Ah, mas isso é óbvio” – Não é.

Nossa mente sempre calcula o custo de oportunidade de cada situação e sempre busca encontrar soluções possíveis para não perdermos algo bom de cada situação. Seduzidos pelo bom papo do cliente, somos le vados a acreditar em frutos e benefícios ainda intangíveis em um futuro distante.

Se o pagamento for em indicações, exija e marque reuniões, force a barra, afinal as obrigações precisam ser via de mão dupla. Trabalho teste? Nem pensar. Alguém já testou um restaurante para ver se paga na próxima vez?

Quer fazer um trabalho por reconhecimento? Faça um agrado para um cliente fiel. Inicie um projeto próprio. Será recompensador.

2. Trabalhe de graça

“Mas tu acabou de dizer pra não fazer isso” – Calma.

O trabalho gratuito cabe em algumas situações – no meu caso muito utilizado para amigos e parentes. Dessa maneira você tira o peso mercadológico do trabalho, transformando-o em uma espécie de favor – e favores na mente das pessoas significa uma espécie de dívida. Pronto, você virou a mesa.

O trabalho de graça quando bem aplicado faz com que a pessoa não saiba bem como pagar pela tua disposição de fazer o serviço, ao mesmo tempo que não pode cobrar prazos, pensará mais de uma vez antes de pedir uma refação. O saldo positivo é tal, que a dívida pode sim se transformar em indicações, pois a pessoa sentirá necessidade de te pagar de alguma forma.

Mas qual a diferença de trabalho gratuito e reconhecimento? A postura do freelancer. Antes de entrar na zona de perigo do reconhecimento, deixe claro que não vai cobrar pelo trabalho, vai quebrar esse galho, termine a conversa antes que virem a mesa. Pronto – você sai por cima, a dívida é do outro agora.

3. Permuta

Essa é simples, mas funciona, pois também retira a relação mercadológica. É um escambo.

Utilize este modelo de cobrança sempre que perceber a não disposição do cliente em pagar e não for vantajoso utilizar as dicas acima. Já troquei serviços por produtos, aulas de italiano, cursos. Se identificar essa oportunidade e te proporcionar alguma vantagem, faça. Mas NUNCA considere o seu serviço de menor valor que o do cliente, lembre-se que a relação é de igualdade. Se você custa mil, o cliente paga mil, ou em serviço, ou em produto.

4. O quanto o cliente achar que vale

Este modelo ainda estou testando, mas tem se mostrado muito interessante – me inspirei nos restaurantes europeus que não têm um preço definido por sua comida.

Quando utilizar? Clientes que já chegam reclamando da situação financeira, que esperam aquele descontão. Como não sabemos o limite máximo, ás vezes acabamos errando para baixo o orçamento. Claro que este modelo é utilizado normalmente para projetos de pequeno porte.

Como cobrar? Ao final do projeto, discrimine todo o processo, mostre a quantidade de horas trabalhadas, o número de refações, quantos jantares em família você perdeu.

Porque funciona? O cliente sabe o que é pouco ou muito dinheiro, e ficará com vergonha de oferecer pouco por vontade própria, ainda mais depois de visualizar o quanto você trabalhou para isso. Normalmente o valor pago será maior do que o valor amigo previsto no seu orçamento, e aquela dívida mental ainda permanecerá, pois ele te pagou o que podia, quem fez o favor foi você.

Espero que estas dicas ajudem. Utilizam outros meios? Nos contem nos comentários.

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